日立分析儀器的本土化之路：生產、服務、求變

通過對日立分析儀器銷售與服務總經理鄭藝花的專訪，深度探索日立分析儀器在中國的本土化戰略：生產、服務、求變。

基于此，為了解外資企業將如何制定本土化發展策略，進一步提高品牌競爭力，儀器信息網特別邀請到日立分析儀器銷售與服務總經理鄭藝花，就日立分析儀器的本土化之路展開了交流。

日立分析儀器銷售與服務總經理鄭藝花

2017年，日立高新收購牛津儀器工業分析部，建立了新的跨國公司——日立分析儀器。2019年，日立分析儀器整合了日立儀器（上海）有限公司，而日立儀器（上海）有限公司是由日立高新于2012年收購的精工電子旗下全資子公司，即精工電子納米科技公司更名而來。日立分析儀器的兩個“前身”——牛津儀器工業分析部和精工電子納米科技公司，加入日立高新之前，分別在中國有自己的生產、銷售和服務團隊。

牛津儀器于1997年在北京成立辦事處，2004年在上海成立獨資公司，并開始部分工業分析儀器的生產。牛津儀器工業分析業務部加入日立分析儀器后，帶來了X射線熒光光譜儀、激光誘導擊穿光譜儀、直讀光譜儀等系列產品，不僅擴充了日立分析儀器的工業分析設備，也為日立分析儀器在中國獲得廣闊市場奠定了良好基礎。

此外，精工電子納米科技公司也于2004年在上海成立了子公司，進行儀器的開發、制造和銷售。精工電子納米科技公司加入日立分析儀器后，帶來了熱分析儀、ICP、X射線分析儀等系列產品，進一步加強了日立分析儀器的業務組合，提高了日立分析儀器在中國市場的業績。

鄭藝花女士講到：“日立集團基于日本發展起來的科學儀器體系，日本市場的份額占比**，可占到全球的40%左右，中國市場的發展則比較晚。日立分析儀器則有所不同，中國市場的份額占比**，可占到全球的50%左右。”

日立分析儀器在中國生產的**批產品，是于2004年在上海工廠生產的牛津儀器CMI系列測厚儀，后來迭代發展為X-Strata920 XRF鍍層測厚儀。隨著中國工廠規模的不斷擴大，2008年開始生產臺式熒光光譜儀，現在發展為LAB-X5000 X射線熒光光譜儀；2013年推出手持式熒光分析儀，現在發展為X-MET系列手持式X射線熒光分析儀；2017年又增加了一個另外一款手持式，即激光誘導擊穿光譜儀。以此，日立分析儀器中國工廠的生產線在不斷拓展。

為了公司更加的融合，并進一步擴大生產規模，日立分析儀器于2021年5月在上海遷址了新的生產基地，把原牛津儀器工業分析業務部和精工電子納米科技公司的中國辦公地址合并在了一起，進行統一的管理和生產。

日立分析儀器是一家全球化公司，研發部門主要分布在芬蘭和德國。為更好地支撐各類儀器的中國生產，日立分析儀器在中國專門設立了工程部門，來協調全球研發、市場以及銷售等部門之間的工作，并驗證新產品能否在中國量產。

此外，在本土化方面，日立分析儀器重視的還有服務。一般來說，儀器企業的服務人員數量要少于銷售人員，或者直接把服務外包。而日立分析儀器的服務人員數量是銷售人員的1.5倍。

另外，日立分析儀器還專門設立了客戶服務市場部，來不斷地提供**的服務方案，并監督具體的服務部門去執行，以加強公司與客戶之間的聯系。不僅如此，日立分析儀器使用了先進的客戶管理系統，提前給客戶發出預警，提醒客戶進行耗材的更換和儀器的定期檢測等，以及監督服務人員的響應速度。

鄭藝花女士表示，日立分析儀器對于客戶體驗的重視，不僅提高了客戶的滿意度，也增加了公司在服務方面的收入。

針對當前中國市場的營商環境，鄭藝花女士說到：“作為一家外企，自己的定位需要進行靈活的變化。一味地降低生產成本，然后跟國產儀器去競爭，這是不可取的。外企應該選擇和國產儀器不同的發展方向，給客戶提供互補的解決方案。”

“國產儀器可以朝同時滿足技術和成本要求的方向去發展；而外企可以朝自動化、智能化、專業化，和技術難度更高的方向來發展，提供一些大規模跨國公司才能做到的、比較**的解決方案，或者是面向未來的解決方案。”

比如，在金屬分析領域，客戶回收了一大批廢舊金屬，需要在短時間內檢測完畢，手動檢測費時費力，而儀器和機械手臂以及分析軟件連接后，可以輕松完成任務；在半導體領域，人在生產車間容易造成污染，產生誤差，且不能及時發現產線問題就可能導致很大的損失。而采用自動化、集成化的設備代替人工，便可以在很大程度上避免以上問題的出現。所以，日立分析儀器要做的，就是朝自動化、智能化的方向去發展。

實際上，日立分析儀器從兩年前就開始提倡“Focused Solution”，即“聚焦解決方案”，當前也正在做自動化、智能化、集成化產品的研發和生產。例如，日立分析儀器推出的FT160測厚儀，可以通過軟件接口和機械手臂集成，自動檢測樣品；還可以和云平臺連接，智能分析數據并進行共享。此外，還有一些自動化、智能化、集成化的產品已經進入了測試階段。鄭藝花女士表示，希望可以盡快地把這些產品投入市場，并在中國進行銷售。

鄭藝花女士說到：“日立分析儀器是掛靠在日立高新下面的一個分公司，背后是日立集團。集團現在強調的一個理念是‘ONE HITACHI’，即‘一個日立’，就是要把日立集團所有的技術集中在一起提供給客戶。”

日立集團最開始發展的技術是OT，后來發展了IT和PRODUCT。當日立集團把OT、IT和PRODUCT結合在一起的時候，日立集團就成為了一家非常強大的公司。當前，日立集團在中國約有140家分公司，這些分公司貫穿的“LUMADA BUSINESS”理念，就是要做面向未來的自動化、智能化的綜合解決方案。未來，當中國市場要求更加自動化、智能化的時候，日立集團將是一家非常有優勢的公司。

鄭藝花女士最后說到：“下一步，日立分析儀器將順應集團的‘ONE HITACHI’潮流，在工業分析方面不斷地給客戶提供一些自動化、智能化、集成化的解決方案。”